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没了中国制造这届世界杯还真办不了
 

  揭幕战还没开始,李文录就组织公司爱看球赛的员工,一起守在电视机前。他盼望着,能从转播镜头里,看到自己的新能源车,“虽然希望很渺茫,但还是好兴奋”。

  李文录的公司主要做清洁能源类的产品,去年又开拓了新能源车行业业务。没想到,一年过去,他就接到了世界杯承办方的订单,“要采购我们的车子,在赛场接送球员”。

  两个月前,销售经理告诉他,有个自称是世界杯承办方的人,在阿里巴巴国际站上找到他们,想要采购一批新能源车,在赛场上接送裁判和球员。

  李文录立刻就来了兴趣,他是资深球迷,从小喜欢踢足球,看球赛。没想到如今创业了,自己的事业,还能和世界杯扯上关系。很少参与订单跟进的李文录,亲自参与到项目对接里。

  但是,对方问了价格后,就没了下文。他知道,这是存在其他的竞争对手。但他和销售经理都不死心,想方设法和对方取得联系。

  通过各种渠道,李文录了解到,在国内,他有11个竞争对手,在争抢这笔世界杯的订单。而剖析自己的公司实力,他并不占优势。

  “我们是去年才进入新能源车的赛道,在成本和价格上,相比其他竞争对手,存在一定的差距。”其他11家企业,要么是经验丰富的工厂,要么是规模较大的公司,李文录心知,自己拿下这笔订单的希望不大。

  “但这可是世界杯啊!作为足球迷,当然想要参与一下。”李文录和销售经理绞尽脑汁,“为什么客户没有消息了呢?是因为其他11家企业,分散了他的精力。那我们怎么把客户的注意力拉回来呢?”

  世界杯举办期间,遇上下雨,车子是不是要有防水功能?这正好是李文录家车子的优点,“我们在生产的时候,就很重视防水性”。

  客户或许没有考虑到这点,但李文录可以帮他防患于未然。带着这样的想法,他们把球车的功能、材质、安装视频,全都打包,给客户解释得仔仔细细。

  为了表达对这笔订单的重视程度,他们把球车的生产、发货、运输、清关、收货时间,做了一个详细的表格,一目了然。“客户可能忽略了这些流程,一直觉得时间很宽裕,想慢慢挑选,但把物流详情列下来发现,时间其实很紧张”。

  准备得越详细,李文录的信心就越足,“我们能给世界杯订单让路。但现在是行业的销售旺季,那些大厂,不一定能配合他们的交货期”。

  果然,没过两天,客户就下单了。对方还听取李文录的意见,将采购量从6辆车,增加到11辆车,“如果充分利用集装箱的空间,能多装5辆车”。

  拿下订单的那一刻,李文录又兴奋又自豪。他把所有“诱饵”摆到客户面前,同时也提出了自己的要求,这些车上,要印上他们品牌的LOGO。

  最后,原本需要14—20天才能生产完的车子,李文录的工厂10天就完成了,“车间里的工人都很激动”。世界杯揭幕战的前两天,11辆球车,顺利地开进了赛场。

  其实,这笔订单对李文录来说不算大。但他投入了前所未有的热情,“就想让我们的球车进入世界杯赛场”。他们私底下开玩笑:“我们代替国足上了世界杯。”

  卡塔尔阿尔-瓦克拉,这里是贾努布足球场所在地,也是本届世界杯的主要赛场所在地。去年,杨先杰的公司,在这里拿下了世界杯的大型项目——为6780套公寓,提供建筑玻璃。

  “2008年奥运会,我们国家专门建设了一个奥运村,给各国运动员居住,卡塔尔世界杯也需要建住宅区。”杨先杰为这些公寓,提供了超过25万平方米的单层银低辐射中空玻璃,可容纳27000人居住。

  拿下这个大工程,杨先杰打败了许多世界顶尖行业龙头企业。这背后,是近十年来中国玻璃行业的变革与发展,山东济宁一家玻璃制造商负责人透露,“中国的玻璃制造水平,在国际上已经是数一数二的了,并且,由于产业性质原因,全世界大部分建材玻璃,都是出自中国”。

  在国际站接到卡塔尔客户的咨询时,杨先杰就召集团队,开始研究客户的需求点。他明白,自己的竞争对手有很多,并且都很强大。

  “我们有十几年的出口经验,又做了5年多跨境电商,知道外国客户看中的点,一是质量,二是工期。”

  由于疫情原因,客户不能来中国验厂、验材料,杨先杰费了老大的劲,才取得对方的信任。“如果以前没有过成功的大工程项目经验,客户是不敢把订单给我们的”。

  光是给卡塔尔客户提供公司资质、往期工程案例,杨先杰就花了一个月。他有过不少五星酒店、度假村集团的合作案例,“比如为波多黎各的万豪酒店,提供夹层隔热玻璃幕墙系统、隔热玻璃门窗,建造期间,当地还发生了6.8级地震,但我们的玻璃因为包装好、质量好,没有任何损坏”。

  除了质量,工期也是杨先杰取胜的关键。“以订单量来看,这么大的工程,一般需要两年时间。但客户要求半年时间完成,我们必须证明,我们能在要求时间内完成紧急任务”。

  卡塔尔主办方给每个竞争对手,都下了一个试单考验,“要求我们生产一定量的玻璃,然后看看谁生产得最快”。

  原本一周才能完成的量,杨先杰的工厂紧急加班,全线开足马力,一天就完成了生产、打包、发货,赶在其他对手之前,最先到达卡塔尔。

  赶工期这件事情,杨先杰也颇有心得,他曾为菲律宾大学城项目,提供3800平方米的幕墙、800平方米玻璃隔断、500平方米雨篷,只花了45天,就完成了生产和交货。“当时还是雨季,我们工人为了按时完成,每天都在加班加点,才完成了合同期内的所有工作。”

  除了像奥运村一样,为球员造公寓外,卡塔尔世界杯官方,还为部分球员、技术官员、教练、球迷等人,提供了12000套便携式的移动房屋。

  “卡塔尔世界杯主办方,在全球范围内筛选供应商,最后发现,工厂都在中国。”叶熠铠透露:“全国有1万多个同行,最后,包括我们在内的6家工厂,赢得了订单。”

  今年5月,叶熠铠的阿里国际站店铺,接到了世界杯主办方的咨询。对方想采购一批移动房屋,分布在世界杯赛场周边。

  叶熠铠的公司,主要生产、销售移动房屋。为美国、新西兰、印度尼西亚、泰国等国客户,提供过总面积超过80000平方米的移动房屋。

  除了做出口,这几年,叶熠铠的移动房屋,也是国内的“抗疫先锋”。从两年多以前的武汉火神山医院、雷神山医院,到中央援港医院、上海、广州、等地的方舱医院,叶熠铠都是移动房屋的主要生产商,“我们参与建设了47座方舱医院,提供了近9万个应急移动房屋”。

  拿下卡塔尔世界杯订单,叶熠铠花了2个月时间,“光是确认我们的资质、生产制造能力、品质水平,就花了一个多月。确认完后,我们只花了5天,就按照主办方的要求,1:1制作出了房屋样品”。

  叶熠铠为卡塔尔世界杯提供的移动房屋,面积大约是18平方米,高2.9米。门口处设了一个行李柜,烧水台,屋内摆了一张床、隔了一个洗手间,“是标准的酒店配置”。

  作为巴西队球迷,叶熠铠亲自挂了总指挥,成立了包括技术对接、品控、项目交付、物流、售后等环节在内的项目小组。

  “不到一个月,我们就把这2000套移动房屋造出来了。”当然,仅靠人力,是无法在一个月内出货的。叶熠铠的工厂,有150台“智造”机器人,每台机器人,每天能制造出一套移动房屋,“如果让所有机器人都动起来,我们每天能生产150间移动房屋”。

  为了赶工期,叶熠铠的工厂24小两班倒,最后一批货,已经在9月底运往卡塔尔,“毕竟是全球性的重要赛事,给了我们走出去露脸的机会。不希望因为我们的工期,砸了中国品牌的门面”。

  今年6月,上海经历了几个月的封控,开始全面解封。刘友玲在国际站上接到了世界杯总承包方的咨询。一个月后,对方就决定,从刘友玲店里采购整套污水处理解决方案,用在球员和球迷居住的社区基建里。

  刘友玲的公司,以前主要出口泵、仪表盘这类单个产品。但在和世界杯承包方对接时,考虑到对方的需求,刘友玲觉得,或许,她可以跳出原有思维,帮客户一站式解决污水处理。

  一站式包括为世界杯公寓提供污水处理解决方案,以及提供相关配套的产品、零件,“细想一下,国外的供应链没有中国完备,分散采购,对他们来说比较麻烦,我们如果能提供整套方案,那拿下订单的几率,不就更大了吗?”

  拿下这笔订单,是刘友玲创业以来的里程碑,她也想证明,自己的公司,是可以从设备供应商,转型为“解决方案提供商”。

  “如果你在世界杯现场,或者会看世界杯转播赛,可以留意一下场上进出口通道、以及任何需要隔离人群的地方,这些地方的防护栏,都是我们公司生产的”。

  何琳的公司成立以来,就以防护栏贸易为主。去年7月开始,她发现,陆续有不少自称卡塔尔世界杯代理商的人,在阿里国际站上找她咨询防护栏。

  何琳推测,这些人应该正在参加世界杯官方的竞标。“同时期,至少4个人表明了身份,感觉挺激烈”。像往常订单一样,何琳给出了正常的报价、产品介绍等服务。

  她发现,其中有一个客户,进店咨询得特别勤,“几乎每天都要来,问得比其他人都要仔细”。这些客户并不是防护栏的专业人士,何琳的销售员需要一一向对方解释产品功能、材质等专业知识。

  去年12月底,这位进店最勤劳的客户,向何琳下了样品订单,并在今年3月,正式下单2万件防护栏,“看来他打败了其他竞标对手”。

  客户打败了竞标对手,何琳的公司也靠专业和服务,打败了国内其他竞争这笔订单的公司。“那段时间,我们的业务员跟得很紧密,打电话、发邮件……让客户对我们产生了依赖”。

  这2万件防护栏订单,是何琳公司接到的最大的订单之一,“平时,普通的订单量,都是1000—2000件”。

  并不容易引起人注意,但又在各种场合中,不可或缺的防护栏,主要生产国就是中国,“我们国家有完备的产业链、配件、配套设施,防护栏的工艺水平在国际比较占优势”。通过跨境电商,何琳的防护栏已经出口到了50多个国家。

  在接下来的一个月时间里,球迷们将度过一个个狂欢之夜,而这些征战世界杯的中国工厂,将在赛场内外见证今年的大力神杯花落谁家。

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